由《銷(xiao)(xiao)售與(yu)(yu)市(shi)場》雜志社(she)主辦(ban)、北京(jing)恒(heng)久昌促銷(xiao)(xiao)技術發(fa)展有限公司承(cheng)辦(ban)的(de)(de)“課桌(zhuo)上的(de)(de)生意——首屆(jie)實效營銷(xiao)(xiao)／管理培訓(xun)(xun)暨新(xin)品發(fa)布會”日前在京(jing)結(jie)(jie)束。據介紹，這種(zhong)全新(xin)的(de)(de)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)模式設計原(yuan)理在于：關注企業(ye)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)效果和(he)成(cheng)(cheng)本，通過(guo)廠、商(shang)(shang)(shang)雙方集中培訓(xun)(xun)學(xue)習，形成(cheng)(cheng)一個培訓(xun)(xun)課程、招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)產品與(yu)(yu)廠商(shang)(shang)(shang)代表緊密結(jie)(jie)合的(de)(de)“學(xue)習場”，集合多種(zhong)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)手(shou)段提升(sheng)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)效果，并通過(guo)專(zhuan)家與(yu)(yu)廠家、商(shang)(shang)(shang)家之間的(de)(de)現場互動交流，解(jie)決招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)及管理中遇到的(de)(de)種(zhong)種(zhong)問(wen)題。
泛市場化(hua)定位(wei)找到(dao)(dao)目(mu)(mu)標客(ke)戶(hu)清華大(da)學(xue)職業(ye)經理培(pei)訓中心外聘教授、北京叁點水管理咨詢有限公司董事長姚厚(hou)亮認為(wei)，這(zhe)種新型(xing)招商(shang)方式獨(du)特(te)的(de)(de)地方在于大(da)膽采用了泛市場化(hua)定位(wei)，使中型(xing)廠家找到(dao)(dao)了真(zhen)正的(de)(de)招商(shang)目(mu)(mu)標客(ke)戶(hu)。從(cong)銷售的(de)(de)角度(du)講，首先(xian)是(shi)(shi)找到(dao)(dao)有效(xiao)客(ke)戶(hu)，然(ran)后是(shi)(shi)建立信(xin)賴感，再展開系列銷售動作直到(dao)(dao)成功。從(cong)營(ying)銷角度(du)看，招商(shang)應該(gai)是(shi)(shi)行業(ye)對行業(ye)，大(da)的(de)(de)對大(da)的(de)(de)，小(xiao)的(de)(de)對小(xiao)的(de)(de)。
營銷的奧(ao)妙在于針(zhen)對不同(tong)的變化(hua)采取(qu)相(xiang)應的手段。姚(yao)厚亮(liang)分析現在廠(chang)家(jia)招商(shang)情況后(hou)指出，至(zhi)少有三類客(ke)戶值得注(zhu)意(yi)：
一是轉(zhuan)(zhuan)行的，擁有(you)的是分(fen)銷(xiao)管理經(jing)驗和經(jing)營頭腦，例如(ru)，分(fen)銷(xiao)電器的經(jing)銷(xiao)商轉(zhuan)(zhuan)行做食品(pin)；
二是(shi)創業的(de)(de)，擁有的(de)(de)是(shi)分銷(xiao)經(jing)驗，創業激情和上下游關系，例如某區域銷(xiao)售(shou)經(jing)理自己(ji)開公司了；
三是猶豫(yu)不(bu)決持(chi)幣觀望的(de)，擁有相當經(jing)驗、實力卻(que)處于徘徊期等情(qing)況。需要提醒廠(chang)家的(de)是行業內的(de)經(jing)銷商更(geng)注(zhu)重(zhong)產品(pin)(pin)線的(de)結構(gou)、單件(jian)利潤等，行業外的(de)經(jing)銷商更(geng)注(zhu)重(zhong)產品(pin)(pin)機會、企業實力、整(zheng)體印象等。營銷活動重(zhong)要的(de)在于合理配置資源，對準焦(jiao)點。
共創(chuang)“成交氛圍”著(zhu)名營(ying)銷專家程(cheng)社(she)(she)民說，招商與(yu)培訓(xun)同步，發布與(yu)展示結合，將培訓(xun)會(hui)、招商信息發布會(hui)、產品現場展示等融為一(yi)體，是這種模式(shi)(shi)的另(ling)一(yi)個(ge)顯著(zhu)特點。程(cheng)社(she)(she)民認為，這種多功能招商模式(shi)(shi)達到了多贏的實(shi)際效果。
多贏，是指(zhi)廠家與(yu)商家之間(jian)，達成了經銷協議(yi)，專家與(yu)客戶之間(jian)形成了顧問關(guan)系(xi)，客戶與(yu)客戶之間(jian)信息互動(dong)甚至業(ye)務(wu)聯盟，組(zu)織者增加了資源和業(ye)務(wu)空(kong)間(jian)等(deng)等(deng)。思創國(guo)際集團首(shou)席顧問竇(dou)惠忠表示，他(ta)看重的是活(huo)動(dong)設計出的“成交氛圍”。
實(shi)現(xian)有(you)效接觸是(shi)要(yao)(yao)花成(cheng)(cheng)本的(de)(de)，產生信賴是(shi)要(yao)(yao)花大量時間的(de)(de)活動的(de)(de)組織過(guo)(guo)程(cheng)就是(shi)創(chuang)造“成(cheng)(cheng)交氛(fen)圍”的(de)(de)過(guo)(guo)程(cheng)。首先從(cong)廠商(shang)(shang)的(de)(de)要(yao)(yao)求出發(fa)來邀請參會者(zhe)，通過(guo)(guo)一系列活動、游戲(xi)制造融洽，形(xing)(xing)成(cheng)(cheng)“同(tong)學氛(fen)圍”產生信賴感。鴻龍國(guo)際(ji)企劃總經理黃福堂認(ren)為，真誠的(de)(de)態度和免費優質的(de)(de)培訓(xun)吸引優秀經銷商(shang)(shang)、商(shang)(shang)超客戶(hu)，廠家(jia)、商(shang)(shang)家(jia)、專(zhuan)家(jia)形(xing)(xing)成(cheng)(cheng)“高頻機會圈”。
這種方案競爭力(li)(li)突出，充分的(de)(de)利益(yi)設(she)計加(jia)上個性化、甚至(zhi)定制化服(fu)務(wu)，客(ke)戶一旦享用這種服(fu)務(wu)，附加(jia)值持續產(chan)生，使(shi)客(ke)戶難(nan)以(yi)舍棄。系(xi)(xi)統(tong)服(fu)務(wu)滿足需要(yao)天泰源生物技(ji)術營銷總監在(zai)接受記者采訪時說，他曾(ceng)有幸(xing)主持了(le)多次(ci)招(zhao)商工作(zuo)(zuo)(zuo)，有許多比(bi)較具體的(de)(de)感受。他認(ren)為，招(zhao)商是一個系(xi)(xi)統(tong)的(de)(de)工作(zuo)(zuo)(zuo)體系(xi)(xi)，也是企業綜合實力(li)(li)、能力(li)(li)的(de)(de)集中(zhong)表現。因(yin)為合作(zuo)(zuo)(zuo)方要(yao)形成的(de)(de)是一個長期的(de)(de)合作(zuo)(zuo)(zuo)伙伴關系(xi)(xi)，雙方都很慎重，所以(yi)單(dan)單(dan)依靠(kao)一兩種手段要(yao)實現招(zhao)商目的(de)(de)，是不現實的(de)(de)。
另一方面，招(zhao)商(shang)(shang)工作的(de)具(ju)體(ti)性和專(zhuan)業性都很強，大到(dao)(dao)招(zhao)商(shang)(shang)方案(an)、策略、經(jing)(jing)銷(xiao)政策、組(zu)織(zhi)設計(ji)、廣告運作，小到(dao)(dao)資(zi)料設計(ji)、傳真(zhen)件、信函、表(biao)格(ge)都得(de)圍繞招(zhao)商(shang)(shang)總目(mu)標進行。北京恒久(jiu)昌促銷(xiao)技術發展有限公司(si)總經(jing)(jing)理李(li)海波在接受采訪表(biao)示，這個活動是一種(zhong)長期行為，效益在于品牌，目(mu)前該方案(an)已漸(jian)漸(jian)完(wan)成了專(zhuan)業的(de)組(zu)合(he)，３位招(zhao)商(shang)(shang)運作專(zhuan)家，４位優秀設計(ji)師加盟了他(ta)們的(de)團(tuan)隊。
同時，鐵(tie)嶺宇飛高頻(pin)設備(bei)有限(xian)公司(si)與(yu)該公司(si)簽訂了(le)戰略(lve)聯盟和項目合作合同書，鐵(tie)嶺宇飛是國內(nei)專業(ye)的(de)高頻(pin)設備(bei)制造公司(si)，一直(zhi)為國內(nei)外(wai)汽(qi)車(che)配(pei)件公司(si)提供專業(ye)的(de)服務；
